Corretor de Imóveis

Saiba como vender imóvel de luxo e aumente a sua comissão

Apesar da época de incertezas no país, a procura pelo imóvel de luxo vem crescendo no país. Isso é uma ótima notícia para quem trabalha no ramo imobiliário, já que esse tipo de negociação costuma render comissões mais altas.

Só que é preciso saber como fazer para conseguir atrair e conquistar essa clientela específica. Separamos neste artigo algumas dicas práticas para ajudá-lo a garantir ótimas vendas. Leia e descubra!

1. Conheça a fundo a sua clientela

Quando falamos no mercado de alto padrão é preciso considerar as diferenças desse tipo de público. Fora os cuidados essenciais que o corretor deve ter para lidar com todos os clientes, é preciso entender as sutilezas de quem busca um imóvel de luxo.

O primeiro ponto é saber essa clientela costuma já ter um patrimônio consolidado e uma maior liquidez para fechar negócio. Na prática, isso significa que não dependem tanto de crédito.

Eles também costumam ter noções bastante claras de seus desejos e necessidades, já que têm poder aquisitivo para garantir seu conforto. Isso pode se refletir no tamanho e localização buscados e em itens específicos, como assinatura do arquiteto.

Por isso, antes de abrir o seu leque de opções, mantenha os ouvidos atentos e anote tudo o que possa ajudar você a definir, com a maior exatidão possível, o que o seu cliente quer.

2. Pesquise as características do imóvel de luxo

Você saberia dizer o que caracteriza um imóvel de luxo? É preciso buscar um conjunto de fatores que possam indicar o alto padrão de uma casa ou apartamento. São eles:

Localização

O imóvel de luxo precisa estar cercado de outros no mesmo padrão. Atenção ao bairro ou região onde ele está localizado.

Estrutura

No caso de unidades em condomínios, os serviços precisam incluir mais do que o combo piscina + churrasqueira. Há empreendimentos que oferecem spa, academia, piscina aquecida, ou mesmo serviços de concierge.

Já as casas em ruas precisam ter uma estrutura segura e uma área de lazer impecável para atender os moradores.

Acabamento

Atenção aos detalhes. Os materiais para revestir pisos e paredes fazem diferença. Entre os revestimentos preferidos estão as madeiras nobres e o mármore importado.

3. Crie um atendimento personalizado

Quem busca um imóvel de luxo costuma ser objetivo. Por isso, preferem corretores que saibam ouvir mais do que falar e entregar resultados rápidos. Não devem ser encarados como mais um nome na sua lista, mas como prioridade (sem, com isso, deixar outros clientes na mão).

Cuidado na seleção e envio de materiais, personalizando ao máximo as informações. Procure saber as preferências para o recebimento de material (digital ou impresso) e esteja sempre próximo para responder com clareza quaisquer dúvidas.

4. Fique atento à sua aparência

A conquista da confiança do cliente é fundamental. Não esqueça de dar atenção especial às roupas e acessórios de trabalho. Pesquise na internet e busque inspiração em outros profissionais de sucesso no ramo.

Na dúvida, escolha peças clássicas e de caimento perfeito para o seu tipo físico. Invista em peças de qualidade para compor um guarda-roupas que ajude a garantir sucesso na sua carreira!

5. Busque a melhoria e a qualificação profissional

Todo bom profissional está em constante evolução. Por isso, busque se informar sobre as novidades no setor da corretagem de imóveis e como você pode se desenvolver profissionalmente. Leia, pesquise, participe de grupos de discussão online e presenciais.

Também esteja atento às novas possibilidade de negócio no mercado de luxo para incluir na sua carteira de imóveis e aumentar as chances de fechar negócios.

Gostou das nossas dicas para vender imóvel de luxo e aumentar as suas comissões? Esperamos que sim! Aproveite a área de comentários abaixo e divida conosco suas dúvidas e outras dicas para conquistar a clientela de alto padrão.

 
Corretor de Imóveis

Crise imobiliária: 6 dicas para aproveitar as oportunidades

Nos momentos de crise é que surgem as grandes oportunidades.

Mais do que uma frase feita, a sentença acima precisa ser encarada como uma regra para se enfrentar o mercado nestes tempos difíceis. Com coragem, criatividade e atitude.

Sim, enfrentamos uma crise imobiliária, os clientes estão retraídos e o país ainda não passa segurança para quem pensa em investir. Para quem vive de vendas, é o momento certo (e necessário) para inovar, fazer diferente para se destacar.

Por isso, separamos neste post algumas dicas para você transformar este momento difícil em bons negócios. Confira:

1. Fique calmo

O pânico não será uma boa ferramenta neste momento. Ele atrapalha a sua capacidade de raciocinar e de buscar alternativas para as dificuldades que o mercado impõe. Permaneça calmo e atento para não perder as oportunidades que surgirem.

2. Mantenha-se atualizado

Essa vale para períodos de crise ou não. O mercado é dinâmico. Logo, para obter sucesso é preciso fazer coisas novas, diferentes. E você só consegue isso se estiver bem preparado, atualizado.

Não perca oportunidades de estudar, conhecer coisas novas. Faça cursos, interaja com pessoas diferentes, leia, estude. Todo conhecimento pode ser usado a seu favor.

3. Converse com o seu cliente

Se o mercado não está atrativo para novos clientes, cultive aqueles que apresentam disposição para investir. Isso inclui entender exatamente o que eles procuram e o que estão dispostos a fazer para atingir seu objetivo. Também inclui ser transparente com eles.

A sua sinceridade é muito importante para conquistar a confiança do cliente, algo essencial para que ele vá em frente com seus investimentos. Se você souber conversar com ele e ouvi-lo, poderá encontrar o melhor caminho para satisfazê-lo.

4. Considere fazer parcerias

Nem todo mundo gosta de atuar em parceria com outros corretores. Mas, em momentos de crise, essa pode ser uma boa alternativa. Imagine o quanto você poderia ampliar a sua oferta de imóveis atuando com o colega ao lado!

Sim, muitas vezes, o imóvel desejado por aquele cliente louco para fechar o negócio está disponível na carteira de outro corretor. Considere que dividir um negócio e uma comissão é melhor do que não ter o negócio.

5. Capriche na divulgação

Hoje, quase ninguém sai de casa ou liga para o corretor em busca de um imóvel sem antes vasculhar a internet. Por isso, capriche na divulgação dos seus produtos. Abuse das redes sociais, blogs etc.

6. Valorize o seu produto

É claro que alertar os proprietários dos imóveis sobre o período delicado para o mercado e sugerir que eles considerem uma readequação do valor pedido é válido, mas evite limitar os seus esforços de venda à questão financeira.

Esteja preparado para defender as virtudes dos imóveis que está vendendo. Saiba discorrer sobre o porquê, afinal essa unidade que você está mostrando atende às necessidades do comprador. Lembra-se da terceira dica (conversar com o cliente)? Ela será essencial aqui.

Fechar bons negócios durante a crise imobiliária não é, realmente, tarefa tão fácil. Com preparação e criatividade, você pode melhorar bastante as suas chances.

Gostaria de acessar oportunidades e dicas sobre o mercado imobiliário? Então que tal nos seguir nas redes sociais? Estamos presentes no Facebook e no Instagram.

Corretor de Imóveis

Dia do corretor de imóveis: entenda por que você deve comemorá-lo

O Dia do Corretor de Imóveis, comemorado no dia 27 de agosto, celebra uma profissão que é de grande importância econômica e social no Brasil e no mundo. Para que você entenda a significado dessa data e o valor da categoria que a ela homenageia, nós preparamos esse artigo.

Confira!

Um pouco de história

Ainda que em sentido figurado, podemos dizer que a relação do Brasil com a corretagem, de certa forma, vem desde o descobrimento. Afinal, enquanto Pedro Álvares Cabral cumpriu a função de prospectar a oportunidade que o novo mundo abria para a Coroa Portuguesa, Pero Vaz de Caminha se encarregou de descrever as novas terras na famosa carta que enviou para o Rei Dom Manoel, de Portugal.

Contudo, a rigor, a atividade do corretor de imóveis em nosso país só teve início de fato em 1807, pouco depois da chegada da família real. Isso porque, durante o período colonial, todos os negócios oficiais, inclusive os que envolviam terras e outras propriedades imobiliárias, ficavam a cargo de agentes da Coroa e sofriam pouca interferência de pessoas autônomas.

Foi ao longo do século 19 que a profissão assumiu contornos mais definidos, ao mesmo tempo em que as transações imobiliárias se desenvolviam em todo o território nacional. Em 1901, ainda sob a denominação de agente imobiliário, a corretagem foi reconhecida como uma atividade profissional em nosso país.

Em 1937, a categoria já estava bastante organizada. Naquele ano, surgiu o primeiro sindicato de corretores de imóveis do país, no Rio de Janeiro. Porém, ainda demoraria algum tempo para que a profissão fosse regulamentada por lei.

Por que comemoramos o Dia do Corretor de Imóveis em 27 de agosto?

Somente com a publicação da Lei Federal nº 4.116, de 27 de agosto de 1962, a atividade do corretor de imóveis recebeu uma regulamentação no Brasil. Por esse motivo, a data de publicação da lei, 27 de agosto, passou a ser reconhecida como o Dia do Corretor de Imóveis.

Em 1978, a Lei nº 4.116 foi substituída por outra Lei Federal, de nº 6.530. Todavia, o dia 27 de agosto permaneceu como a data que homenageia a profissão.

O desenvolvimento nacional

Como vimos, as atividades próprias da corretagem contribuem com o desenvolvimento do Brasil desde o descobrimento. Da prospecção de boas oportunidades, passando pela descrição das características de um imóvel, até chegar à conclusão de uma transação imobiliária, o corretor cumpre uma série de funções que favorecem a economia e a sociedade, em vários sentidos.

Por exemplo, é preciso considerar que a expansão urbana se processa, em grande medida, graças à capacidade que o corretor de imóveis tem de perceber as necessidades da população e de criar meios para que elas sejam atendidas. Assim, surgem os novos empreendimentos imobiliários — como os novos bairros e os condomínios horizontais e verticais —, criando as condições para que residências se estabeleçam e para que empresas se instalem.

Toda essa atividade é fonte de geração de renda e de emprego que favorece a uma imensa cadeia produtiva. É preciso considerar que, além dos corretores envolvidos, um empreendimento imobiliário ocupa centenas ou milhares de profissionais, dependendo da proporção do negócio.

Tomando como referência a criação de um condomínio residencial, podemos citar algumas das inúmeras funções que precisam ser cumpridas para viabilizar o empreendimento. No início, há o planejamento, que emprega arquitetos e urbanistas. Na sequência, as equipes de terraplanagem entram em ação para que, em seguida, venha a turma do arruamento, das instalações sanitárias e de abastecimento de água e luz. Finalmente, ocorre a comercialização dos lotes, onde as casas serão construídas.

Esse é apenas o início de um novo ciclo da construção civil, que exigirá a atuação de mais profissionais dos vários setores e o emprego dos materiais produzidos pela indústria, que também ocupa uma imensa quantidade de funcionários. 

Não é por acaso que, de acordo com dados da Associação Brasileira da Indústria de Materiais de Construção (Abramat), o setor emprega cerca de 13 milhões de pessoas no Brasil. Ou seja, mais de 6% da população brasileira está a serviço da construção civil. 

Ora, não resta dúvida que, como responsável pelas transações imobiliárias que negociam muitos dos imóveis produzidos pela construção civil, a corretagem tem grande responsabilidade sobre tudo isso. Esse fato denota ainda mais a importância do Dia do Corretor de Imóveis. 

A dinâmica do mercado

É importante também ressaltar que a atividade do corretor de imóveis não se restringe aos lançamentos imobiliários. Afinal, a corretagem exerce inúmeras funções na intermediação dos negócios imobiliários de todos os gêneros. Transações que envolvem vendas, permutas e locações de imóveis novos e usados, urbanos e rurais, industriais, comerciais e residenciais.

Nesse extenso mercado, o corretor atua na avaliação, na análise da documentação, fazendo as interfaces nas negociações, elaborando contratos, administrando relacionamentos e exercendo uma imensa quantidade de outras tarefas. 

Não importa. Onde há uma negociação imobiliária acontecendo, o corretor tem uma função a cumprir. Portanto, ele é o principal agente na manutenção da dinâmica do mercado e faz isso em qualquer época. Mesmo em tempos de economia difícil.

A conexão com o futuro

Como peça chave do desenvolvimento nacional e da manutenção da dinâmica do mercado imobiliário, o corretor de imóveis precisa estar preparado para atuar de maneira ética e profissional no presente e, mais do que isso, deve estar conectado com as tendências que estão moldando o futuro. Aliás, muitas dessas tendências são ditadas pelo próprio mercado imobiliário, seguindo as diretrizes que os profissionais da corretagem estabelecem.

Vale considerar que, diferente de como se processavam no passado, os empreendimentos imobiliários atuais acontecem como consequência de pesquisas consistentes, que avaliam a viabilidade dos negócios antes que passem para a etapa seguinte de produção. Nesse processo, o corretor cumpre uma função decisiva. Muitas vezes, é ele quem aponta os nichos onde os estudos devem ser realizados e fornece informações relevantes, decorrentes da experiência profissional conquistada.

Ao mesmo tempo, é importante considerar a evolução na forma de atendimento que o profissional de corretagem desenvolveu. Hoje, de posse da tecnologia, o corretor de imóveis atua como um consultor capacitado a atender a todas as demandas por informação geradas pelo mercado — formado por compradores, vendedores, locadores e locatários —, fazendo isso com agilidade e precisão.

Afinal, enquanto no passado a descrição de um imóvel dependia exclusivamente das palavras — como as usadas por Pero Vaz de Caminha —, na atualidade, é possível enviar fotos e vídeos para o celular de um cliente. Tudo isso facilita bastante as rotinas do trabalho, cria maior confiabilidade na qualidade da informação prestada e oferece maior comodidade e conforto ao cliente.

Considerando que a evolução tecnológica não para e que as necessidades do mercado imobiliário continuam se transformando, o corretor de imóveis também está continuamente se atualizando. É por isso que a realidade virtual, por exemplo, já se faz presente em várias ações de corretagem, denotando que o profissional desse segmento está e sempre estará preparado para atender aos clientes da melhor maneira possível.

As funções que o profissional da corretagem cumpre e a disposição que ele tem para se aprimorar continuamente são um ótimo motivo para comemorar o Dia do Corretor de Imóveis com grande orgulho. 

Agora que você já sabe por que comemorar o Dia do Corretor de Imóveis, baixe o nosso ebook com tudo o que você precisa saber para ser corretor de imóveis

 

Corretor de Imóveis

O que um portal de imóveis tem que oferecer para o corretor?

Não há dúvidas de que a internet é uma ferramenta essencial para a divulgação de produtos e serviços, por isso, não há negócio que sobreviva sem um bom site, anúncio ou até mesmo alguma referência online.

Nesse meio, existe uma mídia que pode ajudar os corretores de imóveis a obter um retorno rápido sem precisar arcar com muitos custos: os anúncios vinculados a um portal de imóveis. Essa é uma excelente alternativa para quem deseja ampliar seus canais de prospecção de clientes de forma simples e fácil.

Neste post, você vai entender melhor quais são os benefícios e particularidades dessas páginas de divulgação. Acompanhe:

Excelente alcance

O portal de imóveis funciona como uma espécie de classificados online, com mais vantagens do que a mídia tradicional, como os jornais e revistas. A primeira delas é a internacionalização do acesso. 

Por se tratar de anúncios em sites, a página fica disponível para qualquer pessoa que possua acesso à internet, em qualquer lugar do mundo.

Baixo custo

Investir em um site próprio pode ser uma boa ideia para o corretor. Porém, essa ferramenta exige tempo e conhecimento técnico para que possa ter uma boa usabilidade e design atraente. Isso inclui gastos com hospedagem e talvez a contratação de um ou mais profissionais especializados para a criação e manutenção  da página.

Anunciar os imóveis disponíveis em um portal, por outro lado, pode ser econômico e eficaz. Afinal, você consegue divulgação por um baixo preço (ou sem custos, no caso de páginas gratuitas) e ainda pode duplicar o alcance de suas ofertas caso já possua algum espaço online. 

Otimização para o anunciante

Por possuírem uma finalidade específica, os portais são especialmente estruturados para atender ao negócio imobiliário. Por isso, a maioria das opções comporta um grande número de fotos, disponibiliza espaço suficiente para que as descrições de cada oferta sejam detalhadas e apresentam filtros de pesquisa.

Além disso, diversas páginas famosas investem bastante em publicidade local, atraindo um grande número de interessados devido a amplitude de seu catálogo, e em especialização da equipe técnica, que se preocupa com a experiência do usuário por você.

Maior número de acessos

Por mais que sua imobiliária possua um bom site, a página dificilmente estará ranqueada como uma das primeiras opções de resultados no Google. Um portal de imóveis bem conceituado pode liderar este posicionamento, devido ao alto número de acessos que recebe de pessoas do mundo inteiro.

É justamente este grande número de visitantes que garante a sua visibilidade. Muitas vezes, algum internauta que nem procurava nenhum tipo de imóvel específico pode se deparar com um anúncio da sua marca e se interessar por ele, facilitando suas chances de venda.

Como você pode perceber, um bom portal de imóveis é uma ajuda e tanto para qualquer corretor. Por isso, contar com a divulgação online é fundamental para aumentar a quantidade de contatos que recebe de potenciais clientes e ainda aumentar a popularidade do seu negócio imobiliário. 

Para isso, vale a pena contar com uma plataforma segura e bem estruturada, que seja capaz de inspirar confiança nos seus visitantes e transformar as conversões em vendas. Ficou interessado? Entre em contato conosco e descubra como anunciar no maior portal imobiliário do Brasil.

Corretor de Imóveis

Qual o valor ideal para pagar pelo serviço de web?

Você é corretor e sempre procurou saber qual é o valor ideal para pagar pelo serviço de web? Talvez você ainda não tenha encontrado a resposta, porque é impossível determinar categoricamente o preço de um trabalho como esse. Afinal, isso vai depender de diferentes fatores e, principalmente, do seu objetivo de negócio.

Para estimar quanto vale a pena investir em um serviço de web, é importante saber calcular o ROI (em inglês, Return on Investment) de cada ação. Por exemplo, é possível medir o ROI em diferentes áreas como o de portais imobiliários ou o de vídeos na web.

Quer entender isso melhor? Então, acompanhe o post de hoje e saiba qual é o valor ideal para pagar pelo serviço de web.

Por que contratar serviço de web?

Todo mundo concorda que a internet vem mudando a maneira como as pessoas realizam negócios. E, claro, o setor de imóveis não ficou de fora disso. Com o marketing digital, um corretor pode mensurar e avaliar o resultado do seu trabalho, como o número de visitantes em um site e o seu comportamento de consumo.

A possibilidade de monitorar o desempenho de uma ação é justamente uma das vantagens do on-line em relação ao marketing tradicional. A partir da análise dos dados coletados na web, os profissionais da área extraem insights que podem ajudá-los na tomada de decisões mais inteligentes. Em um mundo cada vez mais conectado, não faz sentido abrir mão desse tipo de informação, não é mesmo?

O que é ROI?

A sigla ROI significa retorno de investimento. Em outras palavras, é por meio dessa métrica que você é capaz de saber o quanto de dinheiro está ganhando ou perdendo em cada ação. Embora esse tipo de cálculo venha sendo usado pelo marketing tradicional há muito tempo, ele tem tido mais destaque no on-line em razão da facilidade de rastreamento dos dados.

O ROI pode ser calculado com base na equação abaixo:

ROI = (lucro do investimento – custo do investimento) / custo do investimento

Por exemplo, se você investiu R$ 10 mil e faturou R$ 30 mil, seu retorno de investimento foi de 2 vezes o valor inicial.

ROI = (30.000 – 10.000)/ 10.000
ROI = 2

Se quiser calcular o número em porcentagem, basta multiplicá-lo por 100. Vale lembrar, no entanto, que o lucro não é o ganho total em vendas. Ele é a margem de ganho sobre cada venda, certo?

Como calculá-lo?

ROI de portais imobiliários

Para saber o ROI de portais imobiliários, é preciso prestar atenção em alguns indicativos como:

  • número de potenciais clientes oriundos de cada portal imobiliário;
  • número de vendas realizadas a partir de cada anúncio;
  • quantidade necessária de potenciais clientes para gerar uma venda.

É indispensável anotar tais números por alguns meses para que as informações correspondam à realidade. Não se esqueça de levar em consideração o valor médio, já que alguns períodos podem apresentar comportamento atípico.

A partir dessas informações, você é capaz de saber quanto custa gerar 01 potencial cliente em um portal imobiliário e, assim, planejar seu investimento em anúncios com mais eficiência.

ROI de vídeos na web

Como cada cliente se comporta de uma maneira ao assistir a um vídeo, a dica é usar o LifeTime Value (LTV) para estimar seu valor no médio e longo prazos. Para isso, utilize a fórmula a seguir:

LTV = ticket médio dos pedidos x tempo médio de retenção x quantidade média de compras por usuário

Outra boa sugestão é calcular o ROI de cada filme da campanha separadamente, a fim de que você saiba qual deles teve o melhor rendimento.

Use a equação abaixo para fazer o cálculo do ROI de vídeos:

ROI = (valor das vendas obtidas com a mídia – investimento em mídia) / investimento em mídia x LTV

Gostou deste post sobre qual é o valor ideal para pagar pelo serviço de web? Para mais informações como essa, entre em contato conosco e conheça o nosso trabalho!

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Vender um imóvel de forma prática, aprenda como!

É hora de mudar de endereço. A família vai aumentar, a casa dos sonhos está disponível para compra ou o novo emprego exige uma mudança de cidade. Mas como vender um imóvel de forma prática no meio de tantas mudanças?

Quais são as leis que regem o negócio e como garantir que a valorização do imóvel estará no preço final da venda? São tantos elementos a se considerar que a animação começa a se transformar em dúvidas.

Identificou-se com essas situações e, principalmente, com a insegurança que o processo pode causar?

Então este post foi escrito para você. Usamos toda nossa experiência e o conhecimento do nosso time comercial para criar um conteúdo esclarecedor e ideal para garantir uma venda segura e bem-feita do seu bem. Então, boa leitura!

1. Entenda como fazer avaliação do imóvel

Mesmo que exista uma relação sentimental com o imóvel, na hora de definir seu valor para venda, os critérios devem ser puramente financeiros, tanto para o comprador quanto para o vendedor.

Por esse motivo, a escolha de um profissional do ramo imobiliário é aconselhável para garantir uma avaliação imparcial.

Corretores de imóveis, imobiliárias ou avaliadores independentes de patrimônio são algumas das boas escolhas, pois levam em conta o potencial mercadológico, as condições físicas atuais e demais características que podem afetar o preço.

Atenção, pois o valor por que o bem foi adquirido no passado e as melhorias estruturais realizadas também são referências, e os profissionais responsáveis podem questionar essas informações.

Uma pesquisa de preço de imóveis à venda nos arredores do bairro também é uma informação que deve ser considerada, afinal de contas, eles representam as opções concorrentes do negócio.

Eles podem ter a mesma metragem e características, o que ajuda na comparação, ou ser referência para calcular o valor por metro quadrado, que seria o preço de venda ou de construção, dividido pelo tamanho total do apartamento.

O valor do metro quadrado dos bairros é um dado muito utilizado pelos profissionais da área, inclusive.

Deve-se atentar para valores muito abaixo do mercado. Eles podem sugerir problemas com o imóvel ou urgência da venda, o que pode ser usado como barganha pelos compradores.

E preços muito acima da região afastam possíveis compradores, que podem simplesmente deixar de visitar o bem por considerarem estar além de suas possibilidades.

Vender um imóvel de forma prática certamente não é muito complicado, mas exige tempo, dedicação e, principalmente, compreensão do mercado.

Por não ser uma situação rotineira, terceirizar esse processo pode evitar riscos e prejuízos no negócio. Porém, é preciso saber escolher uma imobiliária.

2. Saiba encontrar a imobiliária ideal

Escolher a imobiliária perfeita para vender um imóvel de forma prática, não é uma tarefa simples. Não basta ter uma filial no mesmo bairro do imóvel ou ter milhares de propagandas espalhadas pela cidade.

Ela precisa ser confiável, e para ter essa certeza e contratá-la é preciso fazer algumas considerações, como:

Verificar qual a especialidade da imobiliária

Empresas de intermediação de aquisição e venda de imóveis podem trabalhar com nichos específicos. Isso quer dizer que elas se especializam em um determinado tipo de negócio, como a venda de casas na praia ou espaços comerciais.

Ao escolher uma imobiliária especializada, as chances de encontrar compradores com o perfil do imóvel aumentam consideravelmente.

Certificar-se quanto à idoneidade da empresa

Se uma empresa intermediará seus negócios, é preciso garantir que ela seja confiável. Essa também será uma característica que os compradores estarão avaliando. Ou seja, associar seu imóvel a uma empresa com boa imagem no mercado é um fator positivo na hora de fazer negócio.

Pesquise em sites de reclamação, peça referências de clientes satisfeitos e verifique os parceiros de negócio da imobiliária, pois até mesmo seu ciclo de negócio indicará sua idoneidade.

Uma dica interessante é verificar se ela faz parte de uma plataforma de vendas e locação de imóveis como a Loopimóveis, pois certamente sua qualidade de negociação e confiabilidade já terão sido analisadas por profissionais que entendem do setor.

Preferir imobiliárias inovadoras

Os negócios devem evoluir na mesma velocidade das tendências de inovação a que a sociedade adere. O ambiente virtual é primordial para assegurar uma venda mais rápida para os imóveis, e por isso as melhores imobiliárias atuam nas redes sociais, em sites de busca e em seus próprios blogs, para vender um imóvel.

Examinar a qualificação dos corretores

Não é preciso pedir todas as certificações e credenciais dos corretores da empresa em questão, mas avaliar a postura de seus funcionários, a forma como é feito o cadastro do imóvel e o atendimento, em geral, já é uma boa pista.

Além de checar que tipo de atenção os compradores receberão durante uma oferta, essa avaliação também permite analisar como será o empenho do corretor para a venda.

Avaliar as práticas de negócio

A escolha da empresa que gerenciará a venda do seu bem também deve considerar suas práticas de negócio.

Como é feito o cadastro do imóvel? Como são gerenciados os contatos de interessados na oferta? Existe algum filtro que assegure que as visitas sejam de fato de clientes interessados no negócio?

Além dessas perguntas, como são agendadas as visitas? E como ela se relaciona com outras imobiliárias? Ela pede exclusividade para o negócio?

Respostas para essas perguntas podem mudar a escolha desse prestador de serviço. Se ela não exige exclusividade, mas por esse motivo não dá atenção para sua venda, suas práticas de negócio poderão não atender suas necessidades.

Depois de tomar essa decisão, é chegado o momento de negociar o comissionamento da venda.

3. Veja como definir o comissionamento

A comissão da venda é a maneira pela qual corretores e suas empresas são remunerados. Ou seja, as comissões são legítimas pelos serviços que serão prestados, mas não podem ser abusivas.

O simples cadastro de um imóvel em um site e no banco de dados da corretora não é o fim das atividades necessárias para promover uma venda.

Os corretores da empresa devem gerenciar as ligações dos interessados, tirar dúvidas, cuidar dos aspectos legais, acompanhar visitas e criar estratégias para a divulgação e o fechamento das vendas. E todos esses serviços associados à garantia de um processo de venda seguro precisam ser devidamente remunerados.

Atualmente, assim como a profissão de corretor, seu comissionamento é regulamentado de acordo com os Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis (Creci).

Em média, o comissionamento para imóveis dentro das cidades gira em torno de 6% a 8% do valor da venda, e o mesmo vale para imóveis industriais. Para os imóveis rurais, a comissão pode ser estendida até 10%.

Além de ser regulamentada, a prática do comissionamento dentro dos valores de mercado também dá credibilidade para a empresa.

Diante de todos os detalhes, inclusive legais, de uma compra e venda, valores muito abaixo podem representar amadorismo ou práticas comerciais ilegais.

Sabendo como avaliar o trabalho de uma imobiliária e como remunerá-lo devidamente, focar a parte prática da venda é a etapa seguinte. Como atrair a atenção dos compradores certos?

4. Conheça boas práticas na divulgação do imóvel

Existe um comprador certo para seu imóvel, e a forma de divulgar sua oferta é fundamental para encontrá-lo.

É verdade que ele também está à procura da aquisição ideal, mas reconhecer que seu imóvel é a resposta que ele procura depende de como a divulgação está sendo feita.

Então, podemos citar como boas práticas:

Estipular um preço realista

Neste post, já falamos da melhor maneira de avaliar e colocar o preço na propriedade a ser vendida, mas é importante reforçar que a definição de um valor realista atrai os compradores compatíveis para o negócio.

Assim como quem está vendendo pensa em colocar o valor um pouco acima para uma eventual negociação, quem está comprando imagina que um percentual do valor é passível de ser diminuído.

Estar aberto a contrapropostas

Considerando que as partes estarão sempre trabalhando com essa margem de negociação, avalie as contrapropostas como possibilidades reais.

O preço ofertado não pode ser abaixo do custo que o patrimônio representa, tanto em valor de mercado como em relação às melhorias que foram feitas ao longo do tempo. Mas, por outro lado, as condições da contraproposta podem compensar.

Se o valor for pago à vista, por exemplo, o recurso poderá ser usado para adiantar parcelas de um financiamento, conseguindo, assim, bons descontos que justifiquem o aceite da contraproposta.

Ter atenção aos cuidados com o imóvel

Se o imóvel estiver vazio, cuide para que uma manutenção mínima seja feita regularmente. Poeira, sujeira de mudanças e fios soltos causam má impressão, e isso é fundamental para que o comprador crie empatia com a propriedade a ser vendida.

No mundo dos negócios, empresas buscam criar experiências para que seus clientes se conectem emocionalmente com seus produtos.

Na venda do imóvel, essa estratégia é ainda mais importante. O comprador precisa se imaginar naquele ambiente, principalmente se for residencial.

Para que ele consiga pensar na decoração, nos momentos em que viverá ali e em tudo que o conectará emocionalmente ao imóvel, precisa ter uma boa primeira impressão e experiência.

Se o local ainda estiver sendo utilizado, a organização será ainda mais importante. O interessado terá melhor noção espacial, de iluminação e ventilação com os ambientes mobiliados. Se ele estiver bagunçado, porém, a conclusão será negativa.

Deixar as possibilidades de mudanças estruturais para o comprador

Salvo os reparos de manutenção necessários, como pintura das paredes, verificação de infiltração e da qualidade da fiação elétrica, o restante deve ser deixado por conta do comprador.

Troca de pisos, mudança do layout dos ambientes e demais mudanças estruturais podem não agradar o interessado na compra. Se a intenção for aumentar o valor do patrimônio, a estratégia poderá surtir o efeito contrário.

Ser detalhista ao descrever o imóvel

Colocar todas as informações do imóvel em um anúncio tem uma série de vantagens.

Entre elas, podemos citar a transparência do negócio e a seleção de pessoas realmente interessadas na aquisição, e não apenas curiosos.

Informações completas também economizam o tempo e agilizam o processo de venda, pois as dúvidas que eventualmente surgiriam sobre o patrimônio negociado já foram respondidas.

Além dos dados técnicos, como metragem, número de cômodos, valor da taxa de condomínio e quantidade de vagas na garagem, inclua também:

  • pavimento em que estão localizadas as vagas da garagem e sua proximidade com o elevador;
  • política do condomínio em relação a animais de estimação;
  • tipo de ligação de gás;
  • incidência de sol nos cômodos na parte da manhã e tarde;
  • valor do IPTU.

Escolher os canais de divulgação mais confiáveis

Atualmente, existem diversas maneiras de divulgar a venda de um apartamento ou escritório, por exemplo. Além das corretoras especializadas em transações patrimoniais, é possível recorrer a plataformas de vendas e locação, redes sociais e blogs especializados.

Todos esses mecanismos de divulgação podem ter grande eficiência se forem compatíveis com o tipo de propriedade a ser vendida.

É importante lembrar, porém, que cada um demandará tempo e atenção diferentes do proprietário.

Acompanhar regularmente a procura

Seja no site ou conversando direto com o corretor, procure sempre acompanhar a procura e interesse pelo imóvel.

As imobiliárias estão sempre informando o andamento do interesse, principalmente quando o objeto da venda ainda é a residência do vendedor, mas questionar regularmente como está a procura ajuda a reforçar a dedicação do profissional.

Tirar fotos dos ambientes

Ninguém melhor do que o dono para tirar fotos que favoreçam seu patrimônio. Fazer uma bela produção do ambiente e tirar fotos com boa iluminação e qualidade pode garantir o sucesso da venda.

5. Descubra 5 dicas de ambientação que ajudam na venda

Todos os profissionais que sabem como vender um imóvel um reconhecem a importância de prepará-lo para receber os interessados.

Não significa maquiar defeitos, mas valorizar os pontos positivos. Proprietários de imóveis com alto padrão de luxo, por exemplo, costumam realizar eventos para receber os potenciais compradores.

Uma cobertura com vista noturna diferenciada deve valorizar essa vantagem, tanto nas fotos, como na visita dos interessados, por exemplo.

Além disso, existem outras dicas que podem favorecer a ambientação.

1. Limpeza regular

Esteja o patrimônio ocupado ou não, a limpeza é obrigatória. Isso inclui área externa, lixeiras vazias e objetos guardados devidamente.

A pessoa interessada na aquisição também avaliará se o imóvel é bem-cuidado, afinal de contas, se a limpeza está deixando a desejar, outros elementos da manutenção também poderão estar em péssimas condições.

2. Iluminação favorável ao ambiente

A iluminação tem um importante papel nos ambientes. Quando planejada, pode ampliar os cômodos ou trazer mais aconchego. Opte por uma iluminação que agregue valor aos ambientes e permita sempre a entrada de luz natural.

Um lembrete importante: durante a visita de um comprador, é fundamental que essas características sejam demonstradas, então é preciso manter as contas da propriedade em dia.

3. Organização impecável

Da mesma forma que a limpeza é obrigatória, a organização também é, e apartamentos com animais e crianças precisam ter a atenção redobrada. Brinquedos fora do lugar e cheiro de xixi de animal podem acabar com a impressão do interessado na aquisição.

É preciso lembrar que a todo momento os sentidos do comprador estão sendo estimulados durante uma visita. Se as sensações causadas forem ruins, a chance de fechar o negócio cairá consideravelmente.

4. Manutenção em dia

Jardins, piscinas e fachada do imóvel são exemplos de itens que devem estar com a manutenção em dia.

Eles são fatores que agregam valor à propriedade, mas, se malcuidados, causarão uma impressão ruim, além de reforçarem a ideia de que a manutenção dos mesmos é trabalhosa, desestimulando a pessoa que for visitar o imóvel.

5. Incentivo para a imaginação do comprador

Para sair do básico, procure decorar o ambiente com flores ou algo em comum com a realidade dos visitantes. Se forem recém-casados, por exemplo, valorize os cômodos e itens da casa que favoreçam o aconchego e intimidade do casal.

Se for uma família com crianças, ressalte os itens de segurança, como redes de proteção nas janelas e as áreas de lazer, como playgrounds ou praças próximo da propriedade.

Quanto mais contextualizado estiver o imóvel na vida dos compradores, mais certeza eles terão sobre a compra. Depois da decisão, o próximo passo será o fechamento da venda.

6. Fechando a venda: as melhores técnicas de negociação

Muitos investidores negociam imóveis para lucrar, então, mesmo que a venda seja única e com o objetivo de troca de endereço, é preciso entender que o processo é uma negociação, afinal de contas, é uma parte importante do patrimônio familiar.

A negociação pode ser intermediada pela imobiliária, mas, como ela precisará ser imparcial, para atender os interesses das duas partes envolvidas, garantir que suas necessidades sejam consideradas depende da sua condução dos negócios.

Conheça algumas técnicas e orientações para a negociação no mercado imobiliário.

Mantenha-se tranquilo durante toda a negociação

É perfeitamente compreensível que conseguir vender o imóvel de forma prática seja motivo de grande felicidade, mas essa empolgação não deve ser demonstrada na frente do comprador.

Isso porque ele pode interpretar isso de várias maneiras, como uma venda desvantajosa, que o bem tem algum defeito não identificado ou que o valor esteja muito acima do mercado.

Conheça o perfil do comprador

Contratar uma imobiliária garante que a negociação seja feita com um comprador que tenha capacidade de honrar o pagamento ou tenha crédito para financiamento. Ainda assim, procure informações dele — dados como seu ramo de atuação, qual o objetivo com a compra, etc.

Além de garantir uma venda totalmente segura, essa atitude também permite que uma gentileza possa ser planejada, como presentear o novo proprietário com uma garrafa de espumante.

Use condicionais para fazer concessões

Essa técnica é muito utilizada por corretores e negociadores experientes, consistindo basicamente em aceitar solicitações do comprador mediante condições que favoreçam também o seu lado.

Se o comprador quiser incluir os móveis da sala na negociação do apartamento, por exemplo, além do valor dos itens, um prazo maior para saída do imóvel pode ser negociado.

Defina seus critérios mínimos para a venda

Assim como o vendedor, o comprador também está em busca das melhores condições para o negócio, por isso é preciso saber exatamente o limite para concessões e descontos.

Defina os valores mínimos de negociação, formas de pagamento que estará disposto a aceitar e prazos para a entrega do imóvel. Dessa maneira, será possível tomar decisões seguras para o fechamento do negócio.

Realize a venda dentro dos trâmites legais

Não abra mão da segurança em realizar a venda respeitando as leis que regem o mercado imobiliário.

O prejuízo e o trabalho que arranjos informais podem causar são muito maiores do que se imagina. Por isso, conheça os impostos a serem pagos, custos da negociação intermediada pelo corretor e, claro, os documentos necessários para oficializar a venda.

7. Conheça os documentos necessários para vender um imóvel

Podemos separar os documentos em três grupos: do vendedor, do imóvel e do comprador.

Além dos documentos, algumas taxas e impostos também fazer parte do negócio, chegando a custar aproximadamente 5% do valor da venda. Isso muda conforme as legislações estaduais, mas, resumidamente, podemos citar os principais:

Documentos do imóvel

  • Cópia autenticada da escritura definitiva com o nome dos vendedores registrada em um Cartório de Registro de Imóveis;
  • Certidão Negativa Vintenária de Ônus Reais (atesta a inexistência de dívidas nos últimos 20 anos);
  • Registro de Ações Reipersecutórias e Alienações (certifica que não há registro de venda informal do bem)
  • Certidão Negativa de Impostos emitida pela Prefeitura;
  • Cópia autenticada do IPTU vigente, com as devidas parcelas pagas até a data da negociação;
  • Averbação da Construção, também do Cartório de Registro de Imóveis;
  • Planta do imóvel aprovada pela prefeitura assinada pelo engenheiro ou arquiteto responsável, bem como o número de seu registro no CREA;
  • Certidão Negativa de Débitos Condominiais, para o caso de apartamentos.

Documentos do vendedor

São em sua maioria certidões negativas, tais como:

  • de Ações Cíveis e na Justiça Federal;
  • de Interdição, Tutela ou Curatela;
  • ações das Fazendas Estadual e Municipal;
  • protestos de títulos.

Se houver alguma certidão positiva, deverá enviar documento que conste todo o conteúdo da ação. Comerciantes também devem anexar documentos específicos da saúde financeira de seu negócio para vender um imóvel.

Documentos do comprador

Além da cópia dos principais documentos de identificação do comprador, outros serão pedidos conforme seu estado civil e nacionalidade.

Cópia do extrato do FGTS e comprovante de remuneração normalmente são solicitados pela instituição financeira que vai conceder o financiamento.

Essas certidões têm validade de 60 dias e são providenciadas depois da assinatura do contrato de compromisso de venda e compra, sendo que algumas delas podem ser obtidas online.

Posteriormente, e com toda a documentação em dia, o contrato de compra e venda pode ser feito com orientação de um advogado especialista.

Todo esse trâmite legal parece trabalhoso, mas, com determinação e um profissional da área que saiba como vender um imóvel para orientar o processo, a parte mais difícil realmente é encontrar o comprador certo.

Por esse motivo, apostar em uma plataforma online de compra e venda de imóveis aumenta muito as chances de sucesso na divulgação do imóvel.

Quer conhecer outras estratégias para vender um imóvel de forma prática ou anunciar na internet? Então leia agora este post sobre estratégias para anunciar seu imóvel na internet!

Corretor de Imóveis

5 características essenciais de corretor de imóveis

Quem atua no mercado imobiliário sabe que essa área demanda conhecimento e atualização para acompanhar as novidades do setor, que está em constante transformação. Por conta disso, entender quais são as características do corretor de imóveis pode ajudar a crescer na carreira e dedicar atenção aos pontos que devem ser desenvolvidos.

Para te ajudar nesse processo, listamos 5 pontos essenciais que você deve conhecer para oferecer um bom atendimento ao cliente e ser um profissional de qualidade. Confira a seguir quais são eles e veja se estão de acordo com o seu perfil!

1. Ter ética nas relações com clientes e empresas

Uma das principais características do corretor de imóveis é a ética profissional. Essa conduta diz respeito a um relacionamento transparente e correto com os clientes e as empresas empregadoras ou parcerias.

Isso significa oferecer um serviço que preze pela honestidade das ações sobre todos os aspectos, principalmente, a idoneidade, que não deve ser esquecida em função dos ganhos financeiros ou negócios que não sejam benéficos para nenhuma das partes envolvidas.

Sendo assim, os profissionais que mantêm uma postura ética tem muito a ganhar. Primeiramente, a confiança e respeito do seu público, afinal, todos que oferecem um bom serviço conquistam boas posições, fecham grandes negócios e passam, inclusive, a ser recomendados por todos.

Até porque, é comum que muitos interessados em comprar, alugar ou vender um imóvel busquem indicação de corretores entre seus amigos e familiares, por isso, aqueles que se mostraram éticos no atendimento, sem dúvidas, terão preferência.

Com isso, mantendo uma postura ética, os seus rendimentos serão maiores, aumentará seu nível de empregabilidade e você pode até mesmo se tornar referência em seu mercado.

2. Apresentar segurança para oferecer bom atendimento

O corretor de imóveis é um vendedor, pois ele precisará encontrar formas de oferecer os melhores produtos — casas, apartamentos, galpões, salas comerciais, entre outros imóveis — para o cliente, ressaltando os benefícios e características do empreendimento, intermediando negociações de valor, enfim, algo muito semelhante ao que um vendedor de loja faz, por exemplo, não é?

Diante disso, mostrar-se seguro e confiável é uma característica imprescindível. Afinal, ninguém se sentiria à vontade em fechar negócio, sobretudo, com preços elevados como os de imóveis, com alguém que titubeia durante um atendimento.

Para evitar qualquer problema nesse sentido, o recomendado é buscar o máximo de informações sobre o setor e os empreendimentos que está trabalhando no momento. Isso porque, quanto mais conhecimento tiver, mais segurança terá para atender e apresentar o projeto.

Além disso, buscar falar com firmeza, conversar olhando para as pessoas e se preocupar com a aparência pessoal é fundamental. Busque vestir-se adequadamente para encontrar os clientes. E, claro, fale corretamente, evite gírias e, de forma alguma, use palavrões.

Todas essas atitudes contribuem para uma imagem de profissional confiante, algo que será percebido facilmente por todos aqueles que receberem atendimento.

3. Demonstrar proatividade para superar expectativas dos clientes

Se um cliente tem interesse em um determinado apartamento para comprar, você só apresenta o imóvel em questão ou mais alguma sugestão? Se a sua resposta é a primeira opção, é melhor começar a rever os seus conceitos.

A proatividade é uma das características essenciais do corretor de imóveis, e isso implica em antecipar-se às necessidades dos clientes e ir além do esperado. Essas são atitudes muito valorizadas no setor imobiliário e que todos os profissionais devem buscar.

Mas, proatividade não é somente apresentar diferentes alternativas de empreendimentos ao cliente, ainda que ele não tenha solicitado. Significa também se adiantar a possíveis dúvidas, pontos importantes na negociação, dificuldades e até mesmo vantagens que o potencial cliente não está enxergando.

Para chegar nesse nível de atendimento é necessário prestar atenção nos desejos dos clientes e a cada novo negócio buscar se aprimorar e corrigir o que faltou no anterior. Essa sensibilidade e perspicácia virá com o tempo, entretanto, é preciso interesse em evoluir.

4. Ser paciente para atender aos clientes

Todo profissional que lida diretamente com o público precisa ter uma característica indispensável: a paciência. E assim é com o corretor de imóveis, pois o seu a dia a dia será repleto de pessoas de toda as personalidades.

Enquanto algumas já saberão tudo o que desejam encontrar e, provavelmente, fecharão negócio com facilidade, muitos outros serão indecisos, necessitando de mais tempo e opções para conhecer e também podem demorar muito mais para bater o martelo.

Para atender essas — e muitas outras — demandas é preciso boa dose de paciência e jogo de cintura, pois será necessário administrar conflitos, dúvidas, estresse e ansiedade dos clientes. Enfim, o fundamental é praticar a serenidade.

Sem dúvidas, uma pessoa com perfil “estourado” teria dificuldades neste ramo. Além do mais, a carreira de corretor de imóveis sofre muitas flutuações, há períodos com muitos interessados em alugar, comprar ou vender, mas há outros de baixa no setor.

Por isso, manter-se paciente e calmo, seja durante uma negociação ou uma fase mais complicada do mercado, é o caminho para alcançar o êxito.

5. Ter atenção aos detalhes da negociação

Mais uma das características do corretor de imóveis: a atenção aos detalhes. Esse atributo é importante, pois sua rotina não se resume apenas a apresentar imóveis aos interessados, também tem uma boa parte burocrática.

Isso implica em preenchimentos de formulários, contratos, regras que devem ser seguidas, termos, entre outros documentos. Para que tudo dê certo é preciso um olhar muito atento aos mínimos detalhes, ler com cuidado e ter organização para não esquecer nada.

Um pequeno erro ou esquecimento pode pôr em risco um contrato de valor alto. E ninguém quer perder venda, não é mesmo? Diante disso, quem deseja seguir nessa profissão precisa ser uma pessoa organizada e que preza por processos executados com perfeição.

Quem faz tudo às pressas, sem prestar muita atenção, não conseguirá se adaptar à rotina de um corretor de imóveis. De certo modo, essa característica caminha com a anterior, pois para fazer tudo corretamente em detalhes, precisa ser paciente e dedicado.

Agora que você já sabe quais são as características do corretor de imóveis, aproveite e acesse nosso post para conhecer quais são os tipos de clientes do mercado imobiliário.

Corretor de Imóveis

Glossário imobiliário: conheça os termos mais importantes da sua área

Como qualquer segmento, o mercado imobiliário está repleto de termos que nem sempre são de fácil compreensão, mesmo para quem atua nele há algum tempo. Por isso, nós preparamos esse glossário imobiliário com os termos mais importantes da sua área.

Esse post vai facilitar o seu entendimento das transações imobiliárias e das tratativas comuns entre corretores de imóveis. Confira!

CUB

O Custo Unitário Básico (CUB) é um indicador monetário definido pelos Sindicatos da Indústria da Construção Civil (Sinduscons) de cada estado brasileiro. Ele serve como parâmetro para a atribuição de preços nos empreendimentos imobiliários e diz respeito ao custo por metro quadrado que é definido para cada padrão construtivo.

Denúncia vazia

Esse termo é utilizado nos negócios que envolvem a locação de imóveis e se refere ao rompimento de um contrato de locação por parte do proprietário do imóvel.

Atualmente, a denúncia vazia se aplica a contratos de locação residenciais com 30 meses ou mais, que já tenham sido cumpridos. Ou a contratos com mais de cinco anos. Quando o expediente é utilizado, o inquilino tem 30 dias para deixar o imóvel.

Fifty fifty

Traduzido do inglês para o português, fifty significa cinquenta. O termo fifty fifty, ou simplesmente fifty, é utilizado em uma negociação na qual a comissão é dividida meio a meio entre dois corretores. Ou seja, cada um fica com 50% do valor da comissão. Usa-se, também, cinquenta cinquenta.

Essa situação ocorre, por exemplo, quando um corretor se encarrega de mostrar o imóvel e o outro dá sequência ao atendimento e fechamento do negócio. Ou, então, quando dois corretores captam juntos um mesmo imóvel, que é objeto de uma venda.

Flat

Os flats são apartamentos em edifícios que têm administração hoteleira. Eles costumam acolher moradores permanentes e hóspedes temporários. A todos é oferecido, indistintamente, os serviços que são próprios de um hotel como café da manhã e serviço de quarto, entre outros.

Os flats podem ser adquiridos por investidores e serem destinados à locação dentro do pool que reúne todas as unidades disponíveis. Em decorrência dessa possibilidade surgem também as expressões fora do pool e dentro do pool.

Fora do pool diz respeito ao flat que não está entre os apartamentos locados como unidade hoteleira. Dentro do pool são aquelas unidades que integram o pool de locação.

Nesse caso, o imóvel deve ser decorado de acordo com um padrão pré-estabelecido pela administradora do pool.

Habite-se

O Habite-se é o nome dado ao documento emitido pela prefeitura de um município que atesta que o imóvel foi construído de acordo com os critérios municipais estabelecidos e que, portanto, está em condições de ser habitado.

Esse documento dá legalidade ao imóvel, pelo ponto de vista das regras municipais. É exigido, por exemplo, como premissa para a obtenção do crédito imobiliário. Só podem ser financiados os imóveis que têm o Habite-se.

Hipoteca

A hipoteca ocorre quando qualquer bem, imóvel ou móvel, é dado como garantia de pagamento de uma dívida. Enquanto dura a hipoteca, o devedor detém a propriedade e a posse sobre o bem.

Ao final da hipoteca, se o valor devido não for pago, a propriedade é transferida para o credor.

ITBI

O ITBI é o Imposto sobre Transações de Bens Imóveis. Esse é um tributo que cabe aos municípios arrecadarem e a alíquota é definida também no âmbito municipal.

O imposto é representado por um percentual que varia de município para município — na maioria das vezes, fica entre 2% e 3% do valor do bem. Em geral, a responsabilidade de pagamento é do comprador do imóvel.

A quitação do ITBI é condição necessária para que possa ser feita a transferência de propriedade de um imóvel.

Laudêmio

Em determinadas circunstâncias, os imóveis de propriedade da União podem ser utilizados para finalidades privadas, desde que haja a devida autorização. Essa autorização é dada na forma de certidão de ocupação ou de aforamento, pela Secretaria de Patrimônio da União.

Por exemplo, áreas existentes na orla marítima — que pertencem à União — podem ser ocupadas dessa forma.

O direito de uso pode ser negociado, porém, não pode haver lavratura de escritura ou registro de propriedade. Além disso, sempre que o direito de uso for cedido de uma pessoa a outra é preciso pagar o laudêmio, imposto gerado para a União em decorrência desse tipo de transação.

Loft

Em uma tradução do inglês, loft significa sótão, mas também pode se referir a um celeiro. Porém, na prática, o conceito se popularizou em Nova Iorque, nos anos 1970.

Galpões abandonados e pavimentos de edifícios passaram a ser ocupados para fins de moradia. Como os ambientes eram amplos — como em um grande sótão ou em um celeiro — e não eram utilizadas paredes ou divisórias para separar os ambientes, o nome passou a ser aplicado..

A partir de então, os lofts nova-iorquinos começaram a orientar uma tendência arquitetônica que passou a definir imóveis residenciais, com grandes áreas livres e sem divisões físicas entre os ambientes.

Memorial Descritivo

O Memorial Descritivo é um documento produzido pelas construtoras e especifica os materiais e os equipamentos que serão usados na construção de um imóvel. Nele constam, também, dados técnicos sobre o projeto e os itens que compõem a área comum de condomínios.

Ele é um documento oficial que deve ser parte anexa a um contrato de compra e venda de imóvel em construção, uma vez que atesta as características que ele deve ter quando a obra terminar. Por isso, é importante que os corretores que negociam imóveis na planta, imóveis que ainda não foram finalizados e imóveis novos tenham acesso ao Memorial Descritivo.

A partir desse documento, fica mais fácil conhecer os dados do empreendimento e se torna mais seguro passar as informações aos compradores.

RI

O RI é o Registro de Incorporação, um documento que compete ao município onde uma obra está localizada emitir. Ele atesta a regularidade fiscal da empresa e do próprio empreendimento e consolida o caráter oficial do Memorial Descritivo.

O RI é condição indispensável para que um imóvel em construção seja negociado.

VGV

Esse termo é muito utilizado em todos os níveis de negociação de um empreendimento ou de vários empreendimentos de uma mesma construtora. VGV é a sigla para Valor Geral de Venda, que é a soma dos valores de todas as unidades de uma única incorporação ou de todas as unidades de uma determinada incorporadora.

Assim, se um lançamento tem 30 unidades com valor médio unitário de R$1 milhão, isso significa que o VGV do empreendimento é de R$30 milhões. Por outro lado, se uma construtora inicia uma ação para vender o estoque que ela possui cuja somatória dos valores dos imóveis é de R$50 milhões, o VGV daquela construtora é de R$50 milhões.

Agora que você já conhece o nosso glossário imobiliário, baixe o nosso ebook e descubra tudo o que você precisa saber para ser um corretor de imóveis de sucesso!

Corretor de Imóveis

Corretor: aprenda como lidar com objeções em vendas

Você já imaginou como seria bom se tudo na vida transcorresse da forma como planejamos? Porém, na realidade, qualquer pessoa com um mínimo de bom senso sabe o quanto o dia a dia é repleto de grandes e de pequenos obstáculos, que devem ser superados constantemente.

Assim também ocorre na atividade profissional do corretor de imóveis, que deve estar sempre preparado para saber lidar com as objeções em vendas. Ora, é ótimo quando o corretor se depara com o cliente perfeito, que sabe se expressar claramente. É ainda melhor quando ele tem à mão o imóvel mais indicado para aquele cliente.

Porém, como na grande maioria das vezes as coisas não acontecem dessa forma, é preciso saber agir.Confira nesse post o que você pode fazer para lidar com as objeções.

Antecipe as objeções em vendas

Há um processo interessante que o corretor de imóveis pode seguir na preparação de um negócio que facilitará bastante a compreensão de como as objeções em vendas podem surgir, permitindo que ele evite as mais óbvias. A esse processo é possível associar quatro letras, que formam a palavra SPIN — sim, é a mesma do SPIN Selling.

Cada letra se refere a um dos aspectos que devem ser trabalhados na primeira entrevista com o cliente, que são: a situação, o problema, a implicação e a necessidade. Vejamos cada uma delas e as objeções que elas podem ocasionar.

Situação

Nesse ponto, é importante que o corretor entenda exatamente qual é a situação financeira do cliente e também aquelas que estão relacionadas aos gostos e às necessidades pessoais que ele tem. Assim, é possível evitar objeções que sejam decorrentes de uma determinada situação.

Por exemplo, se um cliente não gosta de altura, é muito possível que o corretor encontre uma séria objeção se apresentar a ele um apartamento no 20º andar do prédio.

Problema

Outro ponto que deve ser observado são as insatisfações do cliente e os problemas que ele deseja resolver. Por exemplo, alguém pode estar querendo se mudar de um imóvel porque o bairro onde mora é muito barulhento.

Se o corretor apresentar à pessoa outro imóvel em um local também barulhento estará criando oportunidade para uma objeção. 

Implicações

As implicações dizem respeito aos desdobramentos que um problema pode acarretar. Por exemplo, o cliente que tem problemas com barulho pode ter desenvolvido uma insônia. Assim, o ideal é que o corretor ofereça a ele um imóvel que seja muito tranquilo e que não inclua qualquer aspecto que possa influenciar negativamente o sono da pessoa — como faria um imóvel próximo a uma grande placa luminosa. 

Necessidades

O último aspecto a ser considerado é a avaliação das necessidades do cliente, que reúnem todos aquelas questões anteriores e que podem causar objeções.

Ou seja, o corretor que estiver atendendo uma pessoa que não gosta de morar nas alturas, que tem problemas com barulho e que sofre de insônia e que apresentar a ele um apartamento no 20º andar do prédio, ao lado de um estádio de futebol e um local extremamente iluminado não só encontrará objeções como, provavelmente, perderá o cliente.

Considere as principais objeções

Além daqueles obstáculos mais óbvios, que surgem quando se depara com um imóvel completamente inadequado para aquilo que ele necessita, cada tipo de cliente também poderá desenvolver outras objeções.

As principais estão relacionadas ao preço, à qualidade, à concorrência e à falta de atendimento àquilo que ele pretende do imóvel.

Preço

Eventualmente, um imóvel pode estar de acordo com as condições financeiras do cliente. Porém, ele também pode estar além da disposição de gasto naquele momento, o que pode se tornar uma objeção. 

Qualidade

Normalmente, o cliente avalia a qualidade dos materiais e da planta do imóvel. Se não ela não for condizente com aquilo que ele deseja ou se ele não considerar compatível com preço do imóvel, é possível que ele apresente uma objeção.

Concorrência

O corretor deve ter em mente que ninguém tem um cliente, de fato, até o momento em que ele fecha o negócio. Antes disso, todo cliente pertence ao mercado.

Por isso, é preciso estar atento para as ofertas da concorrência, considerando as questões de custo e benefício que o cliente costuma avaliar. 

Imóvel certo

É possível que um imóvel tenha todas as características que o cliente apresentou de início. Contudo, mesmo assim pode surgir alguma resistência não prevista, que faça com aquele não seja o imóvel perfeito. Por exemplo, um dos quartos pode ser menor do que ele gostaria, o que deve ser visto como uma objeção importante.

Contornando as objeções

As objeções mais concretas, como as que o processo SPIN é capaz de identificar, devem ser evitadas. Contudo, existem outras menos consistentes que podem ser contornadas.

Por exemplo, uma pessoa que apresenta nítidos sinais de ter gostado de um imóvel pode apresentar objeções quanto ao preço. Em situações assim o corretor pode ressaltar a oportunidade que o cliente tem de comprar um imóvel que agrada a ele e que tem um valor maior de mercado. Ao mesmo tempo, é possível se referir ao fato do gosto do cliente ser elevado, o que, naturalmente, faz com que os imóveis que agradam a ele custem mais caro.

Ou seja, nas situações de objeção é interessante acionar determinados gatilhos mentais que toda pessoa tem. Principalmente os que dizem respeito às vaidades, ao senso de oportunidade, aos gostos pessoais e a outros critérios que, mesmo inconscientemente, são considerados nos processos de compra.

Nesse ponto vale ressaltar que algumas objeções não são tão sérias e se resolvem sozinhas, com o tempo, sem precisar que o corretor interfira na solução. O cômodo menor, por exemplo, pode não ser assim tão relevante quanto o cliente quis transparecer!

Não confronte o cliente

O corretor que confronta o cliente, agindo de maneira rude ou desdenhosa, dá um passo que pode ser decisivo para transformar uma simples objeção em um obstáculo instransponível para a continuidade do atendimento. De fato, a discordância pode surgir em determinadas ocasiões. Porém, só nos momentos em que ela for de fato necessária e desde que seja apresentada com muita sutileza e habilidade.

Por exemplo, se o cliente diz que determinado imóvel não possui o real valor que tem é possível discordar dele apresentando argumentos consistentes de mercado, que sejam inquestionáveis. Assim, sem confrontá-lo com palavras ásperas ou com gestos de desdém, é possível resolver uma situação com facilidade.

Foco na venda

Por fim, é importante ressaltar que alguns corretores acabam se tornando ansiosos diante de uma objeção e a valorizam acima do necessário. Com isso, perdem o foco na venda e ficam insistindo em resolver algo que poderia ser contornado com facilidade ou deixado para que o tempo resolvesse.

Não faça isso. Lembre-se de que o seu objetivo é atender à necessidade do seu cliente e, assim, fechar a venda.  

Se você ainda tem alguma dúvida sobre objeções em venda ou se deseja dar a sua opinião sobre o assunto, deixe abaixo o seu comentário. Queremos muito saber o que você está pensando e teremos grande satisfação em poder ajudar!

Corretor de Imóveis

Como o corretor de imóveis pode ter sucesso com parceria de negócios?

Por mais experiente que um corretor seja, ao trabalhar sozinho, ele pode encontrar dificuldades em acompanhar todos os movimentos do mercado. Dessa forma, muitas vezes ele fica afastado de boas oportunidades. Isso pode ser evitado com uma parceria de negócios.

O mercado imobiliário mantém uma dinâmica acelerada. Porém, há uma variação na concentração de negócios que requer do corretor agilidade, para perceber as mudanças e para entender em qual direção as negociações estão caminhando.

Confira nesse artigo, como o corretor pode se beneficiar com as parcerias e aumentar o próprio faturamento.

Parceria de negócios com corretores

Todo corretor sabe o quanto o mercado é concorrido e como as disputas por clientes e por bons imóveis são acirradas. Todavia, mesmo nesse ambiente aparentemente hostil, é possível criar parcerias consistentes com colegas de profissão, aumentando, assim, a possibilidade de efetivar mais vendas e captar mais imóveis.

Como o mercado é bastante segmentado, existem corretores que preferem atuar na captação, enquanto outros são vendedores por excelência. Alguns são especialistas em imóveis de alto luxo, ao passo que há os que preferem os imóveis populares. Ainda, existem os especializados em galpões, em imóveis comerciais, em imóveis industriais ou em terrenos.

Enfim, dificilmente um corretor consegue abranger todas as opções do mercado e a maior parte daqueles que tentam essa abrangência acaba não se dando bem em nenhuma delas.

Portanto, é interessante que os corretores formem entre si parcerias que complementem as especialidades. Dessa forma, será possível aproveitar grande parte dos negócios que se apresentam. Inclusive, aqueles que possam surgir de atendimentos direcionados para outras finalidades.

Por exemplo, imagine uma situação na qual um corretor especializado em casas de alto luxo esteja atendendo a um grande empresário que também está precisando de um galpão industrial. Se aquele corretor fizer parte de uma parceria de negócios com outro profissional especializado em galpões, ele terá a chance de efetivar duas vendas para um único cliente.

Parcerias com imobiliárias

As imobiliárias são parceiras muito interessantes para os corretores. Além delas possuírem uma infraestrutura completa para o atendimento aos clientes, com capacidade para fechamento de contratos e assessoria jurídica, as corretoras também possuem um extenso portfólio de imóveis e uma carteira consistente de clientes.

Quando fecham parcerias com as imobiliárias, os corretores passam a se beneficiar de toda a estrutura existente e conseguem ter acesso aos clientes e aos imóveis da empresa. Vale, ainda, destacar que o custeio das atividades próprias da corretagem torna-se muito mais baixo e menos trabalhoso.

Afinal, as imobiliárias arcam com o pagamento de anúncios, produção de cartazes, pagamento de contas de telefone e demais despesas do escritório. Ao corretor parceiro, cabe apenas fazer o atendimento, efetivar os negócios e receber as comissões, sem ter que se preocupar com os expedientes administrativos.

Parcerias com construtoras e incorporadoras

As construtoras e as incorporadoras também são ótimas parceiras para os corretores de imóveis. As grandes empresas, inclusive, mantêm estruturas semelhantes às das melhores imobiliárias, o que permite que o profissional atue em um ambiente apropriado, sem ter que arcar com os custos que ele gera.

Cabe destacar que as construtoras e as incorporadoras são os grandes motores do mercado imobiliário. São elas que fazem os lançamentos que movimentam os negócios com alto Valor Geral de Vendas (VGV) — que é a soma de todos os valores de um mesmo empreendimento ou de um estoque.

Para tanto, essas empresas investem pesado em publicidade, criam estruturas de venda sólidas e, muitas vezes, chegam a investir em imóveis decorados, que facilitam bastante a apresentação dos lançamentos.

É importante ter em mente que as construtoras e as incorporadoras criam condições de pagamento bastante facilitadas nos lançamentos, o que favorece os fechamentos. Além disso, elas mantêm estoques de imóveis prontos que também formam um significativo VGV.

Ora, para viabilizar os negócios, as construtoras e as incorporadoras contam com parceria de negócios com imobiliárias e com corretores, o que merece ser aproveitado.

Parceiros em outros segmentos

Não resta dúvida que os negócios do mercado imobiliário estão concentrados nos corretores, nas imobiliárias, nas construtoras e nas incorporadoras. Todavia, existe uma série de outros profissionais e de empresas que, de um jeito ou de outro, estão conectados aos negócios com imóveis e que podem render ótimas parcerias.

Os arquitetos e os engenheiros civis, por exemplo, estão sempre em contato com pessoas que estão em busca de terrenos para construção, cujos projetos e execuções ficarão sob a responsabilidade deles. Ao mesmo tempo, essas categorias profissionais são contratadas para reformas de imóveis que serão destinados à venda, o que também pode ser fonte geradora de negócios.

Os consultores de investimento, gerentes de bancos, contadores e outros profissionais que estão em contato frequente com os aspectos financeiros e de investimento dos clientes que atendem também são ótimos parceiros. O mesmo ocorre com os advogados que, muitas vezes, atuam na administração patrimonial de empresas e de pessoas físicas e que podem indicar possibilidades concretas de negócios.

Frequentemente, esses profissionais exercem influência direta nas decisões dos clientes que atendem e boa parte dessas decisões implica em negócios com valores vultosos. Isso significa que eles podem ser ótimos parceiros.

Parcerias e rendimentos

Naturalmente, uma boa parceria de negócios é aquela na qual todos os participantes alcançam ganhos compatíveis com o papel que cumpriram na negociação. Portanto, o ganho do corretor de imóveis deve ser adequado para o trabalho que ele exerceu, considerando também todos os benefícios que o parceiro proporcionou.

Assim, em uma parceria com um colega de corretagem, na qual ambos tiveram participações iguais, é natural que a comissão seja dividida também em partes iguais entre eles. Essa é uma condição muito comum, por exemplo, nas ocasiões em que um corretor atua no atendimento ao cliente comprador, enquanto o outro é o captador do imóvel, atendendo o vendedor.

As parcerias com as imobiliárias, normalmente, seguem regras pré-estabelecidas. De modo geral, as comissões consideram os descontos de custeio da infraestrutura utilizada e também a escala de remuneração de diretoria e de gerência.

O mesmo ocorre com as construtoras e com as incorporadoras. Contudo, na parceria com essas empresas a comissão costuma ser um pouco menor do que nos negócios realizados por intermédio das imobiliárias. Porém, considerando que, nos lançamentos, há a possibilidade de um grande volume de vendas, a perspectiva de ganho em escala supera essa aparente desvantagem.

Aliás, vale considerar que, muitas vezes, os corretores de construtoras e de incorporadoras, que fazem lançamentos regulares e com grande VGV, alcançam remunerações muito interessantes. Frequentemente, superiores às obtidas pelos corretores que atuam sozinhos ou em imobiliárias.

Nas parcerias com profissionais, por sua vez, é preciso avaliar o nível de envolvimento de cada um com o negócio. Se a parceria surgir apenas pela apresentação de um provável comprador, a comissão deve ser compatível com a indicação. Contudo, se o profissional parceiro tiver um envolvimento maior, inclusive no processo decisório, é justificável que a comissão seja maior. 

Cada caso deve ser negociado de acordo com  as características particulares que apresentam. De qualquer forma, é sempre válida a ideia difundida no mercado imobiliário que diz que vale mais ter uma pequena participação em um negócio concreto do que toda a participação em um negócio inexistente. Ou seja, mais vale ter 50% de comissão na venda de um imóvel do que 100% de comissão em uma venda que não se concretiza. 

Com essas informações você está pronto para buscar uma parceria de negócios e aumentar o seu faturamento.

Contudo, se você ainda tem alguma dúvida ou se deseja dar a sua opinião sobre o assunto, deixe o seu comentário. Nós queremos saber o que você está pensando e teremos satisfação em ajudar!